最近，理想、小米汽車、小鵬先后交出了「史上最好的三季報」，與此同時，壓力來到了蔚來身上。

11 月 20 日，蔚來發(fā)布了 2024 Q3 財報。蔚來在三季度交付量 61,885 輛，創(chuàng)下歷史新高；營收 186.73 億元，環(huán)比增長 7%；毛利率 10.7%，其中車輛毛利率 13.1%；虧損 50.60 億元，同比增加 11%。

在財報電話會上，李斌針對交付和盈利預期、新產(chǎn)品規(guī)劃、出海規(guī)劃、智能化發(fā)展等方面的問題進行了詳細的解答。

李斌表示，蔚來品牌在 30 萬以上的純電市場中的市占率已經(jīng)達到了 48%，接下來會更加注重盈利能力，所以會繼續(xù)收緊銷售政策。

2025 年也將是蔚來密集推出新車的一年。

首先是蔚來品牌逐漸切換至 NT3 平臺。第一款車 ET9 已經(jīng)進入量產(chǎn)前準備階段，明年 3 月交付。蔚來品牌內(nèi)其他車型也會推出基于 NT3 平臺的改款車型，明、后兩年完成升級。

樂道品牌將推出兩款家用 SUV，分別是大五座和六/七座車型，直接對標理想 L7、L8。

第三品牌定名螢火蟲，將在 NIO Day 2024 發(fā)布，明年上半年交付。

新車密集上市，李斌也給出了明年的銷量目標——實現(xiàn) 100% 的增長。同時還有盈利目標——2026 實現(xiàn)全年盈利。

值得注意的是，今年前三季度，蔚來虧損都達到了 50 億元的規(guī)模，如何改善財務狀況、扭虧為盈，是蔚來三品牌共同面臨的挑戰(zhàn)。

從「四處化緣」到「賺錢養(yǎng)家」

在蔚來 2024 第三季度財報中，關鍵財務數(shù)據(jù)如下：

• 車輛銷售收入 166.976 億元，同比下降 4.1%，環(huán)比增長 6.5%；

• 汽車毛利率 13.1%，去年三季度為 11%，今年二季度為 12.2%；

• 總營收 186.735 億元，同比下降 2.1%，環(huán)比增長 7%；

• 毛利潤 20.074 億元，同比增長 31.8%，環(huán)比增長 18.9%；

• 毛利率 10.7%，去年三季度為 8%，今年二季度為 9.7%；

• 經(jīng)營虧損 52.378 億元，同比增長 8.1%，環(huán)比增長 0.5%；

• 凈虧損 50.597 億元，同比增長 11.1%，環(huán)比增長 0.3%；

• 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、受限制資金、短期投資及長期定期存款 422 億元。

銷量方面，蔚來三季度的交付量為 61,855 輛，創(chuàng)下了單季交付的歷史新高，7 - 9 月的月銷量均超過了 2 萬輛。

雖然蔚來這次的季度交付量創(chuàng)下新高，但車輛銷售收入和總營收都發(fā)生了同比下降。對此蔚來在財報中的解釋是「產(chǎn)品組合變動導致的平均售價下降，但部分被交付量增長所抵消」。

總體來看，蔚來三季度的整車毛利率和公司整體毛利率都實現(xiàn)了同比和環(huán)比的正向增長，整車毛利率 13.1%，同比增長了 2.1 個點，環(huán)比增長了 0.9 個點；整體毛利率 10.7%，同比增長了 2.7 個點，環(huán)比增長了 1個點。尤其是汽車毛利率，今年以來得到了持續(xù)增長。

這反映出了蔚來在成本控制上的明顯改善，財報中也提到，毛利率的增長主要由于汽車毛利率的增長以及零部件、配件銷售及汽車售后服務毛利率的增長，而汽車毛利率的增長主要是由于單位物料成本差距。

另外，過去一年，蔚來現(xiàn)金儲備呈現(xiàn)遞減態(tài)勢，從去年四季度末期到今年一、二季度末期，蔚來的現(xiàn)金儲備分別是 573 億元、453 億元、416 億元。今天公布的 422 億元標志著蔚來難得實現(xiàn)了正向的自由現(xiàn)金流。

三季度，蔚來汽車業(yè)務的盈利水平明顯繼續(xù)增強了，但持續(xù)增長的營業(yè)費用和研發(fā)投入讓虧損面擴大了一些：

• 三季度研發(fā)費用為 33.187 億元，同比增長 9.2%，環(huán)比增長 3.1%；

• 銷售、一般及行政費用為 41.088 億元，同比增長 13.8%，環(huán)比增長 9.3%。

雖然持續(xù)虧損，但研發(fā)和銷售的投入不會降低。李斌在財報電話會上表示，接下來蔚來會繼續(xù)保持每季度 30 億元左右的研發(fā)投入。銷售費用金額的增加主要是來自樂道銷售網(wǎng)絡的建設支出，第四季度這部分支出也會增加。接下來樂道會進一步擴張銷售網(wǎng)絡和人員，明年一季度開始，這部分支出會逐漸變得正常。

這次財報的主要亮點就在于毛利率和整車毛利率的持續(xù)增長，這意味著蔚來財務狀況在走向健康，開始憑自己的能力「賺錢養(yǎng)家」。

對于接下來的四季度，蔚來在財報中給出了創(chuàng)下歷史新高的季度交付指引：7.2 萬 - 7.5 萬臺，同蔚來也給出了史上最高的季度營收指引：196.8 億元 - 203.8 億元。這背后不乏樂道的大量訂單給的底氣。

純電「理想」，樂道來造

從火爆的訂單和李斌口中「遠遠高于我們認知的試駕轉化率」來看，樂道的產(chǎn)品力經(jīng)受住了市場考驗。相比于 30 萬以上的高端車型，BaaS 后只要 14.99 萬元的樂道 L60 有著更大的銷售潛力。李斌表示，樂道這個月的主要工作是區(qū)域覆蓋，開更多門店，提高銷能，接下來還會加強加電縣縣通的渠道網(wǎng)絡建設，所以對于明年樂道的銷量增長非常有信心。

樂道馬不停蹄地進行著的長期主義投入，自然不會只面向一款車型。李斌在財報電話會上宣布，明年樂道將完成針對家用 SUV 市場的布局，將兩款家用 SUV 推向市場。一款是中大型的六座七座 SUV，一款是大五座 SUV，這兩款車相當于理想的 L7、L8。

李斌也暗示了兩款新產(chǎn)品的定價策略：「L60 和理想的 L6 相比差了 4 萬，新的兩款產(chǎn)品跟 L7、L8 相比也是有非常好的價格競爭力。」

此外，第三品牌馬上就要在接下來的 NIO DAY 上發(fā)布了，螢火蟲的第一個產(chǎn)品將在明年上半年交付，螢火蟲既是品牌名也是產(chǎn)品名。

按照李斌的說法，歐盟加征關稅之后，樂道和螢火蟲在蔚來的全球化布局中會承擔更大作用，這兩個子品牌的優(yōu)先級會提高，進入更多國家和市場。「蔚來品牌價格高，疊加關稅后已經(jīng)和保時捷的交付價格差不多了，規(guī)模會受到價格的限制，但仍然會保持長期投入。」

李斌還提到了國內(nèi)外市場在換電布局上的不同點，在國內(nèi)市場，蔚來是從高端品牌開始建立換電網(wǎng)絡資源，樂道依賴蔚來的補能體系。全球市場來看，樂道反而能憑借價格優(yōu)勢更快地達成更好的銷量，蔚來品牌會更多依賴樂道的充換電體系。

樂道的訂單火爆，意味著蔚來將價格下探到 15 - 20 萬的區(qū)間這步路走得有驚無險，但從 10 月份的銷量來看，包括樂道在內(nèi)在售的 9 款車型中，售價更低的 ES6、ET5T 占比在 60% 以上，要達到蔚來的盈利目標，既要走量，也要提高高毛利車型的銷量，因此蔚來主品牌的高端化定位需要不斷加固。

明年 3 月開啟交付的 ET9 就承擔了這樣的任務。李斌表示，ET9 也是蔚來品牌第一款 NT3 平臺的車型，明年蔚來將進入新的產(chǎn)品周期。明后兩年盡量完成所有產(chǎn)品往新平臺的切換。

蔚來期待規(guī)模

由于虧損居高不下，投資者們都在盯著蔚來的毛利表現(xiàn)。對蔚來長期規(guī)模的增長、對樂道品牌的預期以及毛利率改善的趨勢曾經(jīng)給了投資者們信心，樂道上市后，信心變?yōu)楝F(xiàn)實了嗎？

9 月 19 日上市的樂道，銷量和營收尚未體現(xiàn)在財報中，只能了解到交付已經(jīng)排到明年。昨晚舉行的財報電話會上，投資者們反復提出了對樂道產(chǎn)能和后續(xù)銷量的擔憂，也有人提到蔚來主品牌與樂道之間在終端需求和供應鏈管理上可能存在的沖突。

三季度蔚來每個月的交付量都破了兩萬，9 月份蔚來的交付量為 21,181 輛，而 10 月份蔚來的交付量減少到了20,976 輛 ，這似乎跟外界對蔚來樂道之間存在競爭關系的猜測形成了某種呼應。

對此，李斌公開了一組數(shù)據(jù)：樂道第一大用戶來源是特斯拉 Model 3 的用戶，樂道對蔚來潛在用戶的影響只有 2%，「獲得的增量遠大于減少，兩個品牌的產(chǎn)品定位總體是成功的」。

李斌在電話會上表示，蔚來 10 月份的交付量之所以有所下降，是因為三季度月交付雖然都能過兩萬，但蔚來方面意識到毛利壓力非常大，所以 10 月份收窄了大概 1.5 萬元的優(yōu)惠政策。

至于樂道的產(chǎn)能和交付問題，李斌表示樂道 L60 用了很多最新的技術，比如 900 V 高壓平臺、椰子系統(tǒng)等，所以產(chǎn)能沒有那么快， 12 月交付 1 萬臺，明年 3 月達到月交付 2 萬臺是比較合理的爬坡節(jié)奏。

這樣的交付節(jié)奏跟小米幾乎一致。前幾天的廣州車展上，艾鐵成在接受采訪時也表示，全新品牌和平臺的第一款車型中，第三個月交付破萬的，小米 SU7 是第一個，樂道是第二個。

雖然樂道的交付能力已經(jīng)比較可觀，但據(jù)李斌透露的數(shù)據(jù)，由于以舊換新的補貼到年底截止，而樂道的交付又排到了明年，所以有百分之五六十的用戶因為無法今年提車而選擇放棄樂道。

樂道作為「全村的希望」，承擔了改善蔚來毛利和產(chǎn)品結構的重任。關于樂道品牌的毛利率，李斌表示，當下由于產(chǎn)能和早期權益，樂道毛利率不高但為正。2025 年，預計樂道品牌的毛利率會增長到 10%，然后逐步做到 15%。

至于蔚來品牌，蔚來方面表示，收窄優(yōu)惠政策，毛利短期會有影響，不過四季度毛利目標仍然是 15%。2025 年，蔚來品牌的毛利率目標是從 15% 提升到 20%。

關于財務狀況，李斌總結道，蔚來接下來會注重盈利能力的提升，高端品牌定位、持續(xù)收緊的促銷政策以及供應鏈的優(yōu)化，都讓蔚來有信心能將 Q4 的毛利率提升到 15%。隨著新產(chǎn)品的接連亮相，李斌表示明年有信心實現(xiàn) 100% 的銷量增長。

三季度，蔚來在換電業(yè)務上也保持著高速的推進。

今年 8 月初，蔚來官宣其用戶換電次數(shù)累計突破 5,000 萬次，日均換電更是達到 7.9 萬次，平均每 1.1 秒就有一臺蔚來從換電站中滿電出發(fā)。為了解決換電站盈虧平衡的問題，盡早實現(xiàn)規(guī)模化效應，8 月下旬的「加電日」，蔚來又發(fā)布了加電縣縣通計劃和加電合伙人計劃，進一步開放充換電網(wǎng)絡。

李斌在電話會上提到，目前蔚來已經(jīng)建設了 2,737 座換電站，其中高速換電站 887 座。

至于在換電網(wǎng)絡建設上的持續(xù)投入，蔚來方面早有預期。李斌表示，售后服務效率提升、四代站的布局節(jié)奏有所放緩，所以凈虧損有所收窄。「對樂道品牌的布局，蔚來也會堅持基建先行的策略，換電站的提前布局會帶來一些損失，希望售后業(yè)務的提升能覆蓋這方面損失。」

今年算是端到端智駕量產(chǎn)落地的元年，蔚來在這波端到端角逐中跟上節(jié)奏了嗎？

今年 7 月，蔚來汽車宣布自研全球首顆 5nm 車規(guī)級智駕芯片神璣 NX9031 成功流片，這為之后的智駕能力提升提供了硬件基礎。

7 月底，在 NIO IN 2024 蔚來創(chuàng)新科技日活動中，蔚來方面宣布中國首個智能駕駛世界模型—— NWM（NIO World Model，蔚來世界模型）正式發(fā)布。李斌在財報電話會上表示，目前已經(jīng)把該模型用到量產(chǎn)車上，開啟了先鋒團的內(nèi)測體驗，從用戶反饋來看，體驗好于對手。蔚來是第一個用純視覺方案實現(xiàn)城區(qū)的領航輔助功能的，接下來幾個月，蔚來還會發(fā)布幾個新的端到端模型版本。

至于現(xiàn)階段的智駕要達到怎樣的目標，李斌表示，明年蔚來的目標是比人駕安全十倍，事故率低十倍。「先解決安全問題，在此基礎上再去解決可用性的問題。」

此外，李斌還表示明年有很重要的智能硬件的迭代，能改善成本結構。隨著產(chǎn)品的迭代，接下來會把更有產(chǎn)品競爭力和成本競爭力的產(chǎn)品引入到蔚來，目標是 2025 年毛利達到 20%。再疊加銷量提升、內(nèi)部降本增效對成本結構的改善，預計 2025 年實現(xiàn)虧損逐步收窄，2026 年實現(xiàn)盈利。

按照蔚來的計劃，前期付出了巨大的代價「撒網(wǎng)」，到 2026 年將迎來收獲時刻。

無論如何，對當下的蔚來來說，虧損仍然是最突兀的難題。居高不下的虧損，能被樂道解決多少？明年將發(fā)布的一系列新的產(chǎn)品對蔚來的盈利而言會是轉機還是負擔？

盡快盈利，才能讓投資者們有繼續(xù)玩下去的信心。